L’art d’être commercial

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Il était une fois un métier. Il était une fois une profession dont beaucoup se réclament. Il était une fois un art qui n’est pas donné à tous de maîtriser. Il était une fois le commercial.

Etre commercial c’est en effet un art, dont je découvre depuis quelques mois l’agréable difficulté. Difficulté car vendre un service n’a jamais été chose aisée, mais somme toute agréable car elle me permet de me dépasser. Dans une autre vie, mon travail a été de donner aux commerciaux les outils pour se dépasser (c’est le marketing) et j’ai parfois pu recevoir leurs plaintes sur la validité ou non de ces outils, leur à-propos dans le quotidien commercial.

Désormais de l’autre côté de la barrière depuis six mois, et après avoir observé pendant six ans des commerciaux inspirant, je partage ici quelques clefs qui peuvent à mon avis, vous accompagner pour exceller dans cet art.

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  1. 1. Un commercial vend tout, mais pas à tout le monde.

En effet, en tant que commercial, on doit pouvoir tout vendre. Que ce soit de la bière, des biscuits, du lait ou du jour au lendemain, du fret maritime, des services de traduction ou de communication, la qualité phare d’un commercial est de pouvoir s’adapter. Pour faciliter cette adaptation, le commercial doit être curieux et à l’écoute. Curieux pour apprendre et maîtriser les caractéristiques des produits ou services proposés.

Il doit être à l’écoute pour identifier les besoins des acheteurs/consommateurs potentiels. Il doit tout d’abord identifier ces prospects, les différencier. Que la segmentation soit définie par le prix (produit/offre de luxe), la notoriété du produit ou du service, il doit comprendre et maîtriser cette segmentation. On ne vend pas toute offre à tous les consommateurs qu’on rencontre. Cela permet de gagner en temps (éviter les prospections inutiles) et en efficacité (mieux on cible, plus le taux de conversion de nos prospections en achats, sera élevé)

   2. Un commercial est d’humeur égale

Les clients/ prospects ne sont pas toujours agréables. Ils ne respectent pas toujours les horaires de rendez-vous. Ils font parfois des remarques hors de propos. Pour nous les femmes, ils sont parfois dragueurs, insultants. En somme, le commercial rencontre de tout mais pour tous, il doit garder le même visage. Pour tous, il doit rester serviable, attentif aux désirs exprimés ou non. Pour tous, il doit être humeur d’égale et être conscient qu’en face, le client ou prospect peut ne pas avoir de mesure. Le commercial conserve en tête le but ultime :clore la transaction par un achat. Pour ce but ultime, il est donc nécessaire de se sacrifier et de ce fait tolérer parfois des écarts de langage du client, tout en tenant la juste mesure (le respect c’est sacré!). Un commercial ne peut donc pas perdre ses moyens devant un client même lorsque ce dernier a outrepassé les limites de l’acceptable. Diplomatie et retenue sont ainsi les armes fatales de tout bon commercial.

3. Un commercial est patient, extrêmement patient

Vous n’avez pas pu rencontrer le décideur? Le décideur est finalement indisponible malgré le rendez-vous pris? Vous essayez une première fois, puis une deuxième fois, et a priori toujours une seule réponse: NON. On ne se décourage pas. Trois mois après une discussion avec un prospect potentiel, j’ai eu l’agréable surprise de recevoir il y a quelques semaines une demande de cotation. Or, il semblait au départ assez réticent et peu enclin à me laisser ma chance. Au fur à mesure des appels pour garder le contact et lui rappeler les avantages du service proposé, il a enfin pu dire « Oui ».

La patience exige donc aussi de cultiver le contact. Il faut visiter régulièrement ses clients clefs, relancer fréquemment ses prospects, ne pas hésiter à les mettre à jour lorsque le service évolue ou change, se rappeler à leur bon souvenir en cas d’événement heureux ou malheureux dans leur quotidien. Certains appelleront ça de l’opportunisme, voire même de l’hypocrisie, moi j’appelle cela volonté de bâtir des relations d’affaires solides et durables.

4. Un commercial est rigoureux et à l’écoute de son marché

Quelque soit le produit ou service que l’on offre, on n’est jamais tout seul. Dans l’entreprise de transit à laquelle j’appartiens, c’est un constat que je fais dans toutes mes prospections. Au Cameroun, la profession est vaste et la concurrence est systématique dans le domaine. L’offre de services ne doit donc pas être statique. On doit pouvoir la personnaliser en toutes circonstances sans rogner exagérément sur ses marges, afin de répondre  à une offre.

De même lorsqu’on est par exemple un fabricant de jus et que le nouveau jus naturel à la mode c’est le Foléré ou Bissap, on doit pouvoir se demander s’il ne serait pas utile de lancer une nouvelle variante avec cet arôme.

Rien n’est immuable, tout change et le commercial doit avoir la rigueur pour effectuer une veille concurrentielle permanente et rester à l’affût des opportunités et des évolutions de son marché.

5. Un commercial, est commercial partout

Commercial un jour, commercial une vie. Je ne compte plus le nombre de fois ces six derniers mois où j’ai pu ouvrir une prospection hors du cadre normal de mon bureau et de mes visites planifiées. Ainsi au hasard d’une conversation avec un ami autour d’un verre, au hasard d’une rencontre à la boulangerie ou chez le médecin, j’ai ainsi eu l’occasion de proposer mes services et parfois de façon fructueuse.

Le réflexe d’avoir une carte de visite dans mon porte-monnaie ne me quitte plus pour cette raison. De même, la présentation de mes différents services est désormais inscrite dans mon subconscient (rires). Je dois pouvoir à n’importe quel moment pouvoir les présenter, sans avoir besoin d’un bord. Les meilleurs commerciaux qu’il m’a été donné de rencontrer avaient tous cette capacité: vous parler de leurs produits ou services au pied levé et en toute situation.

L’opportunité pour un commercial se crée la plupart du temps et pour cela il faut toujours être prêt.

J’ai ainsi partagé mon expérience de ce beau métier qui doit se cultiver comme un art. J’ai hâte de lire vos commentaires, vos astuces. Qu’est-ce qu’un bon commercial pour vous?

Love, Anna♦

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Anne Christelle
Originaire du Cameroun, âgée de 28 ans, professionnelle du marketing dans la vie de tous les jours et bloggeuse. Je blogue pour faire découvrir et faire aimer la culture africaine. Je blogue car je crois fermement que l’appropriation culturelle est essentielle pour le développement d’un peuple. C’est ma petite pierre à l’édifice d’une Afrique rayonnante, mon rêve!

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